Recentemente, apresentei a um grupo de estudantes apoiados por uma incubadora de projetos do agronegócio alguns insights sobre a dificuldade de se introduzir produtos inovadores no mercado. Ainda que, sob a perspectiva de quem os oferece, eles tragam vários benefícios ao produtor rural, resultando em aumento da rentabilidade do negócio. Este artigo resume essa discussão e tem o objetivo de compartilhar, com todos que trazem inovações ao mercado agrícola, as principais barreiras que irão enfrentar.
A primeira delas é efetivamente o foco no cliente. Muitos profissionais ficam tão entretidos pelo potencial que sua inovação oferece que não conseguem avaliar os benefícios pelo ângulo do cliente. O produtor tem capacidade de arcar com o aumento de produtividade no curto prazo? Ele está disposto a fazer altos investimentos iniciais para ter a tecnologia disponível naquele momento? O cultivo é a sua principal preocupação ou é a infraestrutura da propriedade o principal gargalo que enfrenta? Uma inovação não é adotada por um cliente quando ele não tem a cabeça voltada para aquela oferta. É preciso entender as suas necessidades em primeiro lugar para poder adequar a oferta. E essas necessidades variam de cliente a cliente.
Outro fator que impede a adoção de novas tecnologias é assumir que o produtor rural é resistente a elas. Será? Todos os produtores que visitei estavam abertos a inovações. O fato é que eles recebem muitas ofertas de produtos ou serviços inovadores, muitas delas sugerindo a mesma coisa – aumento de produtividade, diminuição de custos etc. Produtos que não seriam concorrentes entre si, terminam por concorrer pela atenção do produtor e ele, posso dizer com propriedade, está completamente perdido no meio de tanta oferta. Quer um exemplo? O mercado de agricultura digital – o estudo Radar AgTech Brasil 2019 identificou 1125 startups situadas em território brasileiro, das quais quase 90% localizam-se nas regiões Sul e Sudeste do País. Em agricultura digital incluem-se categorias como biotecnologia, novos sistemas agrícolas, marketplaces, programas de gestão agrícolas e IoT, robótica e mecanização, tecnologias midstream, venda direta ao consumidor. Outro exemplo em que as inovações têm sido destaque nos últimos anos é a indústria de nutrição vegetal que, segundo a Abisolo, apresentava 504 empresas ativas em 2018. Como decidir qual a melhor opção?
Daí vem a terceira barreira: escolher a tecnologia por meio de ensaios na propriedade. O que acontece nesse caso é que o produtor rural também não tem condições de testar tudo que é oferecido a ele, sob pena de sua propriedade ser usada como estação experimental de novas tecnologias e não para a finalidade pela qual existe – produzir alimentos e energia. Gerar renda.
Ainda assim, o produtor rural está fazendo o seu melhor ao selecionar as tecnologias para testar. Afinal, ele é o maior interessado. E isso muitas vezes isso gera a quarta barreira: falta de credibilidade no discurso. Muitas empresas, na ânsia de terem as suas tecnologias testadas pelo produtor, garantem um retorno maior do que a tecnologia propicia, o que é facilmente identificado no primeiro ano de ensaios em campo. Diferente do médico, para quem a terra esconde os erros, no caso dos agrônomos, a terra mostra os erros. E aí temos novamente a figura do produtor desconfiado, reticente, gerando uma nova barreira às inovações.
Essa desconfiança muitas vezes é trabalhada através de redes sociais, como o Whatsapp. Grandes empresas têm investido em manter seus principais clientes interligados em redes privadas onde podem responder publicamente dúvidas sobre seus produtos, compartilhar experiências de sucesso e incentivar a colaboração entre seus pares. Para ajudar nesse processo, contratam pesquisadores e consultores para dar um maior suporte a esses clientes em vários assuntos, gerando um benefício ao produtor que tem nesta rede uma fonte confiável de novas informações. Por outro lado, essa fonte pode se constituir também em uma nova barreira para as pequenas empresas encontrarem seu espaço nesses clientes.
Não pretendemos esgotar o assunto neste artigo, mas apenas alertar quanto a aspectos importantes para se ter sucesso na introdução de novas tecnologias. Por isso, vou terminar aqui com o principal deles: esteja presente junto aos agricultores. Não há nada que substitua o trabalho de campo, principalmente ao se pretender introduzir uma nova tecnologia. Não terceirize. Faça você mesmo. Monte campos demonstrativos – muitas vezes conseguidos na base de relacionamento com o produtor, acompanhe seus resultados e mostre para ele os resultados de ganhos que a sua tecnologia oferece sob o ponto de vista do produtor. Sem esse passo fundamental, você pode até suplantar as barreiras mencionadas anteriormente, mas com certeza não terá sucesso na introdução de seu produto ao mercado. Bom trabalho!
Sergio Luiz de Almeida é Engenheiro Agronômo (ESALQ, USP) com pós-graduação em Proteção de Plantas (UFV/ABEAS) e Entomologia Urbana (Unesp/IB). Atualmente é Gerente Técnico e de Regulamentação na Plant Health Care Brasil.
