Como a economia é complexa!
Quando olhamos, em meio a tantos acontecimentos, vemos, confusos, como pode? O cenário é de recorde de transferências sob um contexto de deflação seletiva, transformações regulamentárias, mudança de processo/ferramenta, (Sistema RENAVE). Nada mais natural que o surgimento de uma ansiedade, ora fronte aos desafios operacionais das revendas multimarcas do Brasil, de pequeno e médio porte, que geralmente, estão sob o estigma, equivocado, de serem tratadas como operações informais, de menor credibilidade e à margem da profissionalização que o mercado já consolidou nas grandes redes — quando, na prática, são elas as que sustentam a capilaridade do setor, a liquidez dos seminovos e o atendimento direto ao consumidor final.
Os números de 2026 não deixam margem a dúvida: o mercado brasileiro de veículos seminovos e usados vive o maior ciclo de transferências de propriedade de sua história. Há de se lembrar o mercado de vendas de veículos seminovos e usados, toda vida esteve à mercê de vários fatores situacionais e contingenciais.
Segundo a Fenauto, o primeiro semestre de 2026 fechou com 9.078.184 veículos negociados, crescimento de 8,7% sobre igual período de 2025, e a projeção da entidade é de aproximadamente 18 milhões de transações no ano (FENAUTO, 2026). Somente em maio, foram 1.584.806 transferências — o maior volume mensal do ano até então, com alta de 3,6% sobre abril.
Esse desempenho não é conjuntural, mas estrutural. Três forças sustentam a demanda: o preço do zero km subiu acima da renda média; a oferta de novos segue restrita pela política conservadora das montadoras; e o crédito caro — com a Selic projetada em torno de 14% ao longo de 2026 — empurrou o comprador para o seminovo de 2 a 4 anos. O resultado é que, para cada veículo novo vendido, 3 a 4 usados trocam de mão.
É aqui que o debate se torna espinhoso — e revelador. Dois indicadores de referência do setor chegam a conclusões aparentemente opostas sobre o comportamento dos preços no primeiro semestre de 2026. O Índice Webmotors, que acompanha os preços médios anunciados na plataforma, registrou desvalorização de 1,97% nos veículos usados a combustão entre janeiro e junho, piora de 0,73 ponto percentual ante o mesmo período de 2025. Os híbridos usados caíram ainda mais: -4,33%. Já os zero km a combustão permaneceram praticamente estáveis (-0,30%), o que, segundo o CEO da Webmotors, Eduardo Jurcevic, indica que “o segmento de usados enfrentou maior competição, com necessidade de ajustes de preços para estimular as vendas”.
O IBV Auto, do Banco BV, que mede os preços efetivos de transação, aponta na direção oposta: alta acumulada de 3,49% no semestre e 6,87% em 12 meses para os automóveis leves (INFOMONEY, 2026). A aparente contradição é, na verdade, a chave analítica do momento. O que os dois índices revelam em conjunto é um mercado menos uniforme e mais seletivo. Enquanto modelos de alta liquidez (Kwid, Fox, Onix) sustentam valor, os seminovos de maior ticket, sobretudo SUVs médios, sofrem pressão de baixa. A ofensiva das montadoras chinesas deflagrou uma “guerra de preços” que derrubou tabelas de novos e, por efeito dominó, de usados, com bônus de até `R$ 40.000,00` na troca e cortes de preço de até `R$ 38.000,00` em modelos específicos.
É nesse cenário que se instala o paradoxo vivido pelo lojista de seminovos de pequeno e médio porte: as vendas crescem, mas a loja estagna.
O presidente da Fenauto, Everton Fernandes, é preciso ao lembrar que o mercado de usados “possui dinâmica própria”, influenciada por oferta e demanda, custo de reposição, crédito, juros e renda das famílias. Mas essa dinâmica própria, hoje, comprime exatamente quem opera na ponta.
TRÊS FATORES EXPLICAM A ESTAGNAÇÃO:
1. Margem apertada: Com o preço transparente nos portais, o lojista não ganha mais no preço inflado. Ganha-se na compra bem feita e na operação enxuta, e o custo de capital alto corrói a margem de qualquer veículo que demore a girar.
2. Giro de estoque como fator de sobrevivência: Em um mercado de preços em ajuste, o veículo parado no pátio desvaloriza mais rápido do que a loja consegue repor. O giro deixou de ser métrica de eficiência e virou condição de existência.
3. Digitalização da jornada: O comprador chega à loja já pesquisado e comparando preços em tempo real. A loja que não integra agilidade de proposta e precificação estratégica perde o negócio para quem opera com dado.
Diferente das grandes revendas e concessionárias autorizadas, o pequeno lojista enfrenta dificuldades estruturais severas. Os grandes grupos possuem escala e poder de barganha na compra, acesso a crédito e floor plan significativamente mais barato e uma receita diversificada (pós-venda, F&I, oficina própria e peças). Além disso, operam com programas de seminovos certificados (CPO), que agregam valor e confiança. Enquanto as grandes conseguem absorver a compressão de margem com receitas acessórias, a pequena loja depende quase exclusivamente da margem da venda direta.
Outro fator crítico é o impacto do, chamada de consignação (por comissionamento e ou por estimatório), seja qual for o tipo, hoje uma das principais causas de estagnação. O repasse retira do pequeno lojista o controle sobre a precificação e o giro, pois dono do veículo mantém expectativas de preço acima do mercado, travando a venda. O custo de capital e o risco ficam desbalanceados: a pequena loja carrega o veículo no pátio sem margem adequada, enquanto as grandes revendas têm estrutura para absorver o veículo e girar mais rápido, deixando o pequeno lojista refém do estoque parado. Diante desse cenário, a defesa do lojista não está em vender mais caro, está em operar melhor.
Um plano de ação objetivo, seria organizar, em quatro frentes: a precificação com dados, não com achismo. A primeira linha de defesa é abandonar a precificação baseada em “feeling”. A média da FIPE pode divergir significativamente do preço real de mercado no Centro-Oeste.
O lojista precisa precificar com base no preço de transação real da sua praça, cruzando a FIPE com os anúncios efetivos dos portais e o giro do seu próprio estoque. Ferramentas de análise em tempo real substituem indicadores estáticos para reduzir riscos financeiros. Ainda cuidar do giro de estoque como prioridade máxima.
Em um mercado de preços em ajuste, o veículo parado no pátio é o maior inimigo. Cada dia de estoque parado representa custo de capital, depreciação e espaço físico ocupado. A regra prática: comprar bem é mais importante do que vender caro. O lojista deve definir um prazo máximo de permanência por veículo (ex.: 30 a 45 dias) e, ao ultrapassá-lo, ajustar o preço agressivamente para liberar capital antes que a desvalorização consuma a margem. Também, é muito importante a diversificação da receita: o pós-venda e o F&I são caminhos interessantes. A margem da venda do veículo não pode ser a única fonte de receita.
O lojista que sobrevive à compressão de margem diversifica: financiamento (F&I), seguros, garantias estendidas, consignação e serviços. Lojas de usados também podem ter o pós-venda, criar mecanismos de revisões, fazer parcerias para instalação terceirizada de acessórios e proteção, agrega margem sem depender da flutuação do preço do veículo. Em um cenário de juros altos, a absorção de custos fixos por receitas de pós-venda é o diferencial competitivo.
E, sem dúvida, a digitalização da jornada de compra, o comprador de seminovo em 2026 chega à loja já pesquisado e, muitas vezes, pré-aprovado. A loja que não integra agilidade de proposta e presença digital perde o negócio. Anunciar nos maiores marketplaces cobre a maior parte da demanda online; anunciar nos menores raramente compensa o esforço operacional.
O mercado de seminovos em 2026 é maior, mais transparente e mais competitivo do que nunca. A explosão de transferências é real; a queda de preços é real, mas seletiva; e a estagnação das revendas de pequeno e médio porte é a consequência lógica de um modelo de negócio que ainda depende de margem sobre preço inflado em um mundo de preço transparente.
A lição é clara: a diferença entre quem cresce e quem estagna não é o porte, mas a capacidade de operar com escala, diversificar receita e controlar o giro. Quem ganha não é quem vende mais caro, é quem opera melhor. Para competir, a pequena loja precisa de profissionalização imediata: precificação com dado, estruturação de pós-venda e F&I, e digitalização total. Para o lojista mato-grossense, a janela de oportunidade pertence a quem se profissionaliza antes da curva.
*Por Ricardo Laub Junior, consultor de empresas com mais de 40 anos de estrada no setor automotivo. Especialista em gestão de lojas revendedoras de veículos novos e seminovos, já passou por todas as cadeiras: vendedor, gerente de revenda, diretor e proprietário. Também é liderança do setor, como Vice-Presidente da AGENCIAUTO/MT e Vice-Presidente do SINDERV/MT. Professor e produtor de conteúdo, com formação em Administração, História, Ciências Políticas e Empreendedorismo, além de Mestrado pela UFMT e MBAs.
